Η συνεργασία μεταξύ Alpha Bank και ΕΛΤΑ αποτελεί την πρώτη απτή κίνηση στη μετά-αναδιάρθρωση φάση της τράπεζας, σηματοδοτώντας το πέρασμα στη φάση της εμπορικής εξάπλωσης και διείσδυσης στο retail banking.
Με πρωτεργάτες τον Διευθύνοντα Σύμβουλο Βασίλη Ψάλτη και τον Chief Retail Officer Λάζαρο Παπαγαρυφάλλου, η Alpha Bank επενδύει σε ένα μοντέλο εκτεταμένης προσβασιμότητας, με έμφαση στην εδαφική κάλυψη, τον όγκο εξυπηρετούμενων πελατών και την εμπορική ευελιξία. Παράλληλα, αναζητά να διασφαλίσει τη βιωσιμότητα των εσόδων επενδύοντας στο μη-επιτοκιακό έσοδο αλλά στην κινητικότητα της καθημερινότητας.
Η επιλογή των ΕΛΤΑ ως εταίρου δεν είναι τυχαία: προσφέρουν ένα έτοιμο και ευρύ δίκτυο άνω των 1.100 φυσικών σημείων, με διείσδυση σε περιοχές όπου η τραπεζική παρουσία έχει αποσυρθεί ή υποχωρήσει. Η Alpha Bank στοχεύει σε ένα omnichannel μοντέλο με ενισχυμένη φυσική παρουσία, ικανό να στηρίξει προσφορές χρηματοδότησης, καταθέσεων, επενδυτικών και ασφαλιστικών προϊόντων, καθώς και καθημερινών συναλλαγών.
Στο νέο μοντέλο, αιχμή του δόρατος θα αποτελέσει το bankassurance, πεδίο που θεωρείται ότι μπορεί να υπάρξει υψηλή προστιθέμενη αξία από την επένδυση στην κοινωνική αποδοχή των ΕΛΤΑ και την εξειδίκευση των τραπεζασφαλιστικών προϊόντων, αποκτώντας έτσι άμεσα πρόσβαση σε πολύ περισσότερο κόσμο και χωρίς να επιβαρύνεται η υπάρχουσα δομή που εξειδικεύεται πλέον στο Wealth Management και το business banking.
Cost/benefit analysis
Η συνεργασία δημιουργεί σημαντικές δυνατότητες για αύξηση της λιανικής πελατείας, ενίσχυση του brand σε τοπικές κοινότητες, καθώς και είσοδο σε low-cost acquisition funnels. Χωρίς την ανάγκη σημαντικών κεφαλαιουχικών δαπανών για ίδρυση νέων καταστημάτων, η Alpha Bank κεφαλαιοποιεί την υποδομή των ΕΛΤΑ για γρήγορη τοποθέτηση σε περιοχές με αυξημένο ενδιαφέρον για χρηματοοικονομικές υπηρεσίες.
Οφέλη:
- Πρόσβαση σε έως και 1 εκατ. φυσικά πρόσωπα και μικρομεσαίες επιχειρήσεις
- Επέκταση πελατολογίου σε περιφερειακές ή δυσπρόσιτες περιοχές
- Ενίσχυση διανομής τραπεζικών, ασφαλιστικών και επενδυτικών προϊόντων
- Δυνατότητα embedded finance στο e-commerce/logistics οικοσύστημα των ΕΛΤΑ
Κόστη και δεσμεύσεις:
- Επενδύσεις σε τεχνολογία για το integration back-end συστημάτων
- Εκπαίδευση προσωπικού ΕΛΤΑ για τραπεζικά προϊόντα
- Εξασφάλιση ποιοτικών προτύπων εξυπηρέτησης σε ετερογενές δίκτυο
- Συντήρηση διπλού λειτουργικού μηχανισμού σε επίπεδο governance
Κρίσιμα Ρήγματα και Κίνδυνοι Υπονόμευσης της Στρατηγικής
Παρά τα στρατηγικά πλεονεκτήματα, η συνεργασία ενέχει ενδογενείς κινδύνους, που σχετίζονται με την επιχειρησιακή ετοιμότητα και την εσωτερική συνοχή της Alpha Bank:
1. Ασυνέχεια κρίσιμων υποδομών και τεχνικές αδυναμίες
Η εξάρτηση από εξωτερικά δίκτυα (ΕΛΤΑ) δημιουργεί τεχνικά bottlenecks και κενά σε επίπεδο real-time ενημέρωσης και διαλειτουργικότητας. Το ενδεχόμενο αποτυχίας ομαλής διασύνδεσης των IT υποδομών και συστημάτων CRM εγκυμονεί κινδύνους λανθασμένης πληροφόρησης, καθυστερήσεων ή ακόμη και παραβίασης κανονιστικών απαιτήσεων. Επίσης, τα εγνωσμένα και πρόσφατα προβλήματα που παρουσίασε το ebanking της Alpha Bank και η απουσία ολοκληρωμένης AI στρατηγικής και backbone integration μπορεί να αποδεχθούν τροχοπέδη για μια τέτοιας κλίμακας πρωτοβουλία.
2. Έλλειψη λειτουργικών διαύλων μεταξύ περιφέρειας και διοίκησης
Το project απαιτεί αξιόπιστους μηχανισμούς ανάδρασης (feedback) μεταξύ των σημείων επαφής και της κεντρικής διοίκησης. Ωστόσο, η διοικητική αναδιάρθρωση βρίσκεται ακόμη σε μεταβατική φάση, και η υφιστάμενη εσωτερική ιεραρχία ενδέχεται να αποδειχθεί ανεπαρκής για την υποστήριξη του πολλαπλασιασμού των σημείων εξυπηρέτησης. Δεδομένου ότι το ελληνικό τραπεζικό σύστημα προέρχεται από διαδικασία downsizing και έχοντας εμπεδώσει νοοτροπία cherry-picking για τους πελάτες, η επανεμφάνηση σε σημεία με πιο ανοιχτή πρόσβαση και με τις πληγές της κρίσης ακόμα χαίνουσες στην κοινωνία, θα μπορούσε να οδηγήσει σε ανεπιθύμητες περιφερειακές εντάσεις, οι οποίες θα είναι πιο δύσκολο να αντιμετωπιστούν σε περιβάλλον μεγάλης κινητικότητας και περιορισμένου ελέγχου.
3. Ανεπαρκής διαλογή πελατών και αδυναμία καθοδήγησης
Η επιτυχία του retail banking βασίζεται σε ισχυρά segmentation & onboarding εργαλεία. Η μη στοχευμένη προσέγγιση μπορεί να οδηγήσει σε υπερφόρτωση του δικτύου με μη κερδοφόρους πελάτες ή ακόμη και σε αύξηση του πιστωτικού κινδύνου, ιδιαίτερα σε περιοχές με μειωμένη χρηματοοικονομική εκπαίδευση.
Auditor’s note: Ψάλτης – Παπαγαρυφάλλου θέλουν… ο οργανισμός μπορεί;
Η κίνηση της Alpha Bank αποκαλύπτει το φιλόδοξο σχέδιο της διοίκησης να εισέλθει στη φάση της επιθετικής ανάπτυξης μέσω έξυπνων, χαμηλού κόστους συνεργασιών. Το μοντέλο που υιοθετεί, βασισμένο στο embedded finance και στη συνύπαρξη παραδοσιακών και ψηφιακών διαύλων, ευθυγραμμίζεται με διεθνή πρότυπα στρατηγικής retail τραπεζικής.Ωστόσο, η επιτυχία εξαρτάται από τον έλεγχο των λειτουργικών ασυνεπειών, την ταχύτητα εκπαίδευσης και προσαρμογής, και –τελικά– από την ικανότητα της τράπεζας να μετατρέψει τη διεύρυνση σημείων εξυπηρέτησης σε αύξηση ποιοτικής, κερδοφόρας πελατολογίας.
Η στρατηγική του CEO Βασίλη Ψάλτη και του αναπληρωτή CEO Λάζαρου Παπαγαρυφάλλου στοχεύει μεν σε δυναμικό rebranding της τράπεζας στο πεδίο της λιανικής – με σαφή στόχο τη μακροπρόθεσμη αξία για τους μετόχους, ενέχει όμως προφανείς και λιγότερο εμφανείς κινδύνους, οι οποίοι θα μπορούσαν να προκαλέσουν εσωτερικούς κραδασμούς και να υπονομεύσουν την αποτελεσματικότητα του σχεδίου και την έγκαιρη επίτευξη των στόχων. Κάτι τέτοιο δημιουργεί κινδύνους capex και χαμηλότερων αποδόσεων στα κεφάλαια. Αν όμως βγει, η Alpha Bank θα μπορέσει να αποκαταστήσει λειτουργικούς διαύλους με μεγάλο μέρος της κοινωνίας αποκτώντας έτσι μεγαλύτερο μερίδιο στη διαχείριση της καθημερινότητας, απ όπου πηγάζει μεγάλο μέρος των μη-επιτοκιακών εσόδων,
