Μια υπόγεια αλλά ολοένα και πιο έκδηλη κρίση αναδύεται στον πυρήνα της ασφαλιστικής αγοράς, με σαφώς χαρακτηριστικά «ενδοοικογενειακής» σύγκρουσης.
Η μακρόχρονη, σχεδόν οργανική, σχέση μεταξύ των ασφαλιστικών εταιριών και της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης δοκιμάζεται σκληρά, καθώς η αλλαγή στρατηγικής κατεύθυνσης των πρώτων έρχεται σε πλήρη αντίθεση με την επιβίωση και το ρόλο των δεύτερων, ενώ επιχειρείται να επιβληθεί με όρους επιτακτικότητας η ευθυγράμμιση με την τάση συγκέντρωσης του ασφαλιστικού κλάδου.
Το ενδεχόμενο αποκλιμάκωσης παραμένει υπό την αίρεση ειλικρινούς και ρεαλιστικής διαπραγμάτευσης ανάμεσα στα δύο μέρη, ώστε να αποτραπεί η περαιτέρω όξυνση. Διαφορετικά, ο φαύλος κύκλος αντιπαράθεσης –με εκατέρωθεν κατηγορίες, επιθετική ρητορική και στρατηγικές φθοράς– κινδυνεύει να οδηγήσει σε μετωπική σύγκρουση μέχρι τελικής πτώσης.
Οι ασφαλιστικές αλλάζουν μοντέλο και «δείχνουν» τη διαμεσολάβηση
Αρκετές ασφαλιστικές, ιδίως οι μεγαλύτερες του κλάδου, αξιοποιούν την πίεση των αυξήσεων στα ασφάλιστρα –ιδίως στον τομέα της υγείας– για να επανακαθορίσουν τις προτεραιότητές τους. Στο στόχαστρό τους τίθεται πλέον η ασφαλιστική διαμεσολάβηση, την οποία κατηγορούν για υπερβολικές προμήθειες που αυξάνουν το κόστος απόκτησης συμβολαίων και καθιστούν τα προϊόντα λιγότερο ανταγωνιστικά.
Πίσω από την επιχειρηματολογία αυτή, ωστόσο, υποβόσκει μια στρατηγική αποδόμησης: η περικοπή ή και η παράκαμψη της διαμεσολάβησης διευκολύνει την ενίσχυση των αποδόσεων προς τις μητρικές και παράλληλα προσθέτει υπεραξία στις επικείμενες πωλήσεις ασφαλιστικών εταιριών που βρίσκονται ήδη σε τροχιά εξαγορών.
Νέα στοχοθεσία και συγκέντρωση αγοράς
Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η Εθνική Ασφαλιστική, η οποία έχει επιβάλει νέα στοχοθεσία ελάχιστης ετήσιας παραγωγής ύψους 12.000 ευρώ –και μόνο σε τιμολογημένα προϊόντα– για τους συνεργαζόμενους διαμεσολαβητές. Το ποσό αυτό πρέπει να ανανεώνεται κάθε χρόνο, χωρίς πρόβλεψη διατήρησης του υπάρχοντος χαρτοφυλακίου.
Η ρύθμιση αυτή, που θέτει τον πήχη αυστηρά ψηλότερα, αναμένεται να οδηγήσει εκτός δικτύου δεκάδες επαγγελματίες του χώρου, καλλιεργόντας δυναμική συγκέντρωσης και του κλάδου της διανομής, ο οποίος θα αναγκαστεί να ακολουθήσει την τάση που καταγράφεται στις ασφαλιστικές εταιρίες.
Η απάντηση της διαμεσολάβησης: Σταθερές προμήθειες, μεταβλητά κόστη
Από την πλευρά της, η Ένωση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ελλάδος (ΕΑΔΕ) επιχειρεί να αποδομήσει τη ρητορική περί «αδικαιολόγητων προμηθειών», υπενθυμίζοντας ότι αυτές υπολογίζονται επί των καθαρών ασφαλίστρων –όχι επί του συνολικού κόστους του πελάτη– και κυμαίνονται μεταξύ 8%-18% ανάλογα με το προϊόν.
Επιπλέον, τονίζεται πως οι προμήθειες αυτές έχουν μείνει σταθερές ή και μειωθεί την τελευταία 15ετία, ενώ δεν προσαρμόζονται στις αυξήσεις των ασφαλίστρων, καθώς συνεχίζουν να καταβάλλονται βάσει του αρχικού ποσού των συμβολαίων. Η δε πλειοψηφία των διαμεσολαβητών (90%) λειτουργεί με ετήσια έσοδα κάτω των 35.000€, καθιστώντας το πλαίσιο ιδιαίτερα ασφυκτικό για τη βιωσιμότητά τους.
Η ΕΑΔΕ υπενθυμίζει τέλος ότι το συνολικό κόστος διανομής δεν αφορά αποκλειστικά τις προμήθειες, αλλά περιλαμβάνει όλες τις δαπάνες των ασφαλιστικών δικτύων και κυμαίνεται στο 28% περίπου.
Το μέλλον του κλάδου: Εξατομίκευση ή απρόσωποι κολοσσοί;
Οι ενδείξεις δείχνουν ότι η τάση αυτή δεν είναι συγκυριακή. Αν δεν υπάρξει αναπροσαρμογή στρατηγικής και γεφύρωση του χάσματος, οι ασφαλιστικές εταιρίες δεν αποκλείεται να στραφούν προς τραπεζικά δίκτυα ή ψηφιακά κανάλια, μειώνοντας περαιτέρω την παρουσία και το ρόλο της παραδοσιακής διαμεσολάβησης.
Μια τέτοια μετάβαση, ωστόσο, σημαίνει την αντικατάσταση ενός δικτύου προσωπικών σχέσεων και εμπιστοσύνης με ένα σύστημα απρόσωπων, υπερσυγκεντρωτικών μηχανισμών, που δύσκολα θα ανταποκριθεί στις ιδιαιτερότητες της ελληνικής αγοράς.
Σε κάθε περίπτωση, η κρίση δεν είναι απλώς οικονομική ή δομική – είναι υπαρξιακή. Και αφορά, κυρίως, την ίδια την ταυτότητα της ασφαλιστικής αγοράς στην Ελλάδα.
